Đây là cách 'ông trùm Volvo' bán xe: Không bán cho xong, chăm cả khách không mua để ra đơn mới và nhiều điều nữa

Trong chương trình Trên Ghế ngày 20-2, thay vì ở trong không gian quen thuộc, host Đăng Việt đã đến và đóng vai khách hàng của một showroom xe sang nổi tiếng ở Hà Nội, gặp người được mệnh danh là "ông trùm Volvo", anh Phạm Quốc Hùng, qua đó thấy được cách một người bán hàng thành công sẽ thuyết phục các khách hàng mua xe như thế nào.

Dưới đây là phần trao đổi giữa host Đăng Việt và anh Phạm Hùng.

Xin giới thiệu với khán giả, anh Phạm Quốc Hùng được coi là "ông trùm Volvo". 

Đầu tiên xin gửi lời chào đến tất cả khán giả của chương trình Trên Ghế. 

Đầu tiên, tôi xin mời anh cà phê. Ở đây tôi có cà phê ngon nhất Việt Nam. Đó là món cà phê muối tôi muốn anh thử. Sau đấy là chúng ta sẽ cùng trò chuyện xem anh thích chiếc xe nào của bên tôi. 

Thực tế, tôi là một người dùng xe cũng khá nhiều. Trong tâm lý thì luôn muốn nâng cấp vừa nâng cấp hình ảnh bản thân trong công việc vừa muốn cho vợ con có một chiếc xe an toàn hơn, rộng rãi hơn. Do đó tôi cũng muốn lên đời và hướng tới một chiếc xe sang. Tôi cũng khá thích Volvo. Anh có thể giới thiệu cho tôi một mẫu nào đó nó phù hợp với bản thân tôi được không?

Nhất trí luôn. Tôi muốn hỏi anh là hiện tại anh đang đi xe gì?

Hiện tại tôi đang đi xe một chiếc xe Nhật gầm cao 7 chỗ.

7 chỗ đúng không? Thế thì tôi muốn hỏi anh đang tìm một chiếc xe sang dáng sedan hay SUV?

Với tôi, nếu muốn mua xe sang, tôi hướng tới sedan nhiều hơn. Bởi vì SUV thì tôi cũng đã có rồi, đi kiểu dạng quăng quật thì ổn. Do đó, bây giờ tôi muốn mua một chiếc xe có thể đồng hành với tôi, kể cả 5 chỗ cũng được. Thực ra vợ chồng cũng chỉ 5 chỗ là nhiều. Tôi chỉ đi chiếc 7 chỗ khi về quê, chở theo cả thế giới.

Tuy nhiên, nếu đi gặp khách hàng, đối tác chẳng hạn, tôi cần một chiếc xe nâng cấp bản thân hơn một chút. Một chiếc sedan hạng sang.

Sedan hạng sang đúng không? Thế thì tôi nghĩ Volvo có một sản phẩm khá phù hợp với tôi. Đó là chiếc S90 Ultimate phiên bản trục cơ sở dài (long wheel base) năm 2022. Đây là một trong những phiên bản cao cấp nhất của Volvo hiện nay. 

Anh mua xe với mục đích là sử dụng cho công việc hay du lịch là chính?

Công việc là chính. Với du lịch, tôi sẽ sử dụng chiếc xe đang có, bởi nó chở được rất nhiều thứ. Tôi có hai con nhỏ, một đứa 8 tuổi, một đứa hơn 1 tuổi một chút, nên cần mang theo rất nhiều đồ. Vợ tôi lại là kiểu người mang theo nhiều thứ cho các con. Do đó, tôi nghĩ rằng một chiếc xe thật rộng mới đủ được. 

Nhưng để đi lại hàng ngày thì tôi thấy hơi thừa thãi. Bởi vì xe to quá, đi lại trong ngóc ngách hơi cồng kềnh. Do đó, một chiếc xe 5 chỗ là đủ để đi lại hàng ngày.

Thế hôm nay tôi sẽ giới thiệu cho em chiếc Volvo S90.

Volvo S90 Ultimate phiên bản long wheel base hiện là phiên bản cao cấp nhất của Volvo tại thị trường Việt Nam. Mẫu này còn một bản nữa là bản T8. Thế nhưng, tôi nghĩ S90 phiên bản B6 sẽ khá phù hợp với nhu cầu sử dụng xe ở Việt Nam.

Bản B6 này là xăng đúng không, thưa anh?

Chiếc xe này là dòng xăng nhưng có hỗ trợ mild-hybrid. Phong cách ăn mặc của anh trẻ trung, thời trang và tinh tế, khá phù hợp với phong cách Bắc Âu.

Tôi thấy Volvo là một trong những thương hiệu rất là nhân văn, rất quan tâm đến con người. Slogan của Volvo là "Design Around You, Everything Starts For People". Tất cả mọi thứ thiết kế của Volvo là tập trung vào con người, lấy con người làm trung tâm, bảo vệ những gì tốt nhất cho con người, đó là tính mạng.

Trang bị dây đai an toàn 3 điểm đã cứu sống được hơn 1 triệu người trên toàn cầu. Tôi nghĩ đây Volvo xứng đáng là thương hiệu xe hơi an toàn hàng đầu thế giới. Anh lựa chọn xe này đi gia đình là chuẩn, vừa đi làm vừa đi chơi vừa đón con đều phù hợp.

Điểm mạnh nhất của chiếc S90 này là khoang nội thất phía sau. Không gian rất rộng, anh ngồi sẽ rất thoải mái.

Chân rất thoải mái. Tôi cao 1m77, trần cũng khá miên man.

Vẫn thoải mái đúng không?

Ghế ở đây bọc da Nappa là loại da thật, một trong những vật liệu rất sang trọng. So với những đối thủ cùng phân khúc ý, ghế của Volvo được đánh giá là chất lượng hơn.

Tôi thấy người ta hay nói xe này mua cho ông chủ là chính, ông chủ toàn ngồi sau, đúng không?

Không, thực ra có hai trường phái. Volvo hướng tới cả ngồi trước và ngồi sau. Ví dụ, anh là ông chủ, anh sẽ đi làm từ thứ 2 đến thứ 6. Thứ 7 và chủ nhật, đi cùng gia đình, anh sẽ phải tự lái. 

Do đó, Volvo khác biệt ở chỗ phong cách lái. Anh thích phong cách lái thể thao hay sang trọng êm ái?

Tôi thích êm ái. 

Thế thì Volvo S90 cực kỳ phù hợp với anh. Khách hàng đến mua xe cũng hỏi cảm giác lái. Họ nói mình đang đi xe Mercedes-Benz, BMW, lái rất thích, rất thể thao, trẻ trung và mạnh mẽ, vậy thì cảm giác lái Volvo là như thế nào? 

Tôi thường sẽ nói như thế này: "Volvo sẽ cho anh/chị cảm giác lái rất êm ái, thư giãn, nhẹ nhàng như kiểu đang thiền".

Anh có thích nghe nhạc khi lái xe không?

Tôi là một người luôn mở một cái gì đấy khi lái xe, có thể là nhạc, podcast hay thứ gì tương tự, bởi vì tôi không thể đi một cái xe không có một tiếng nào được.

Vậy thì S90 là một sự lựa chọn hoàn hảo. Bởi vì S90 được trang bị hệ thống âm thanh high-end Bowers & Wilkins của Anh Quốc với 19 loa 1400W, mang đến một trải nghiệm âm thanh cực kỳ đẳng cấp như một rạp hát Gothenburg Thụy Điển ở trong xe. Điều đó sẽ giúp anh khi lái xe đường dài cảm thấy thư giãn và thoải mái hơn.

Công nghệ hỗ trợ, âm thanh hay, trang bị tiện nghi, vật liệu cao cấp cũng như độ hoàn thiện của chiếc xe sẽ giúp anh lái 300km mà vẫn có cảm giác rất thoải mái và thư giãn. 

Vì thời lượng của chương trình có hạn thế nên chúng ta sẽ tạm bỏ qua phần lái thử. Nhưng trong một quy trình bán hàng hẳn sẽ có phần này, vậy nên tôi xin hỏi là, việc lái thử sẽ ảnh hưởng tới số odo của xe, đúng không thưa anh?

Đúng rồi.

Như vậy có quá nhiều người ngồi lên, sẽ dẫn đến odo cao, vậy điều này có ảnh hưởng tới tâm lý của người mua sau không?

Thực tế, đứng từ góc độ khách hàng, anh sẽ muốn mua một chiếc xe lướt, do đó sẽ thích một chiếc xe odo thấp. Tuy nhiên, tôi sẽ bán hàng theo phong cách khác. 

Tôi sẽ không đi theo lối mòn, số km có thể nhiều nhưng xe chất. Slogan của tôi là "chất như mới". Thực ra, số km chỉ là một vấn đề rất nhỏ trong việc khách mua xe ở đây.

Bởi vì, quy trình chọn xe bên tôi ngay từ đầu là tập trung vào chất lượng. Chẳng hạn, mình vẫn ưu tiên odo thấp, nhưng điều tôi muốn là truyền tải cho khách hàng là giá trị của sản phẩm, chứ không chỉ là bán một chiếc xe.

Chẳng hạn, với chiếc S90, khi lái thử, anh sẽ cảm nhận được là xe có hợp với mình hay không, có đúng là chiếc xe mình mong muốn không. Tôi đưa ra những câu hỏi để xem anh có đúng là phù hợp với chiếc xe Volvo không. Nếu anh yêu thích thật thì tôi sẽ bán. 

Còn trong trường hợp anh nói còn lăn tăn thì có nhiều lựa chọn khác. Tôi có thể tìm xe cho anh, không nhất thiết là anh phải mua xe của tôi. Tôi muốn tạo dựng một sân chơi để khách hàng đến đây cảm thấy thoải mái chia sẻ tất cả những mong muốn. Đó là là điều quan trọng.

Nhiều khi anh thích xe S90, thế nhưng khi ngồi nói chuyện,  tôi có thể thấy anh hợp với S60 hoặc S90 phiên bản T8 chẳng hạn. Mình là chuyên gia bán hàng, mình phải đặt ra những câu hỏi để tìm ra mong muốn đúng nhất của khách hàng, chứ không phải cứ bán cho xong.

Bán cho xong là kiểu ép mua hàng, như vậy anh về sẽ không cảm thấy hạnh phúc. Anh sẽ nói: "Ông Hùng này bán hàng không chuẩn, đi vài hôm cảm thấy xe không hợp, không hợp với bản thân, không hợp với gia đình, thế mà ông ấy cứ bảo là hợp lắm, đẹp lắm".

Những người bán hàng chuyên nghiệp sẽ đưa ra những câu hỏi để xác minh lại nhu cầu khách hàng, làm rõ ràng mọi thứ để đưa ra một sản phẩm phù hợp nhất. Nhờ đó, dù anh đi 5 năm hay thậm chí 10 năm, anh vẫn cảm thấy đúng là rất phù hợp, từ đó em cảm thấy vui vẻ, anh sẽ giới thiệu bạn bè, người thân, những người xung quanh đến với tôi.

Có một ví dụ thực tế mà tôi có thể chia sẻ. Khi tôi còn làm sales ở Mercedes Vietnam Star, có một chị khách hàng tên Dung. Chị đến mua xe C 300. Nhưng mà, ở thời điểm đấy, chính sách bán hàng của bên tôi (Vietnam Star) so với An Du có chút chênh lệch.

Mặc dù tôi rất nhiệt tình, ủng hộ hết mức, hỗ trợ khách so sánh giữa các thương hiệu, cho khách lái thử. Tất cả quy trình đều rất ổn, nhưng không hiểu tại sao chị không mua xe. Sau này tôi mới biết được là vì giá bên tôi cao hơn của bên An Du, nên chị ấy quyết định là mua xe của họ.

Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng, tôi vẫn gọi điện, chăm sóc khách hàng. Ba năm sau, chị ấy đến mua hai chiếc S 500. Lúc này, chị ấy có nói rằng: "Thực ra hồi đó cũng muốn mua xe của em, nhưng bên kia giá rẻ hơn. Thế nên, bây giờ, khi muốn đổi xe, chị nghĩ đến em, một người bán hàng đáng tin cậy, nhiệt tình. Chị ủng hộ em hai chiếc S 500, một cho chị, một cho bạn chị".

Anh Hùng đã có những câu chuyện và những khách hàng thực sự rất ấn tượng. Tôi cũng rất mong một ngày nào đấy, có thể là ngay hôm nay hoặc một vài năm sau, có thể thực sự trở thành khách hàng của anh Hùng.

Cảm ơn anh rất nhiều vì những chia sẻ vừa rồi về quá trình bán hàng cơ bản.