Sau sự kiện 4/4: Bán hàng có chiến thuật và đơn thuần "chỉ là livestream bán hàng" có gì khác nhau dù có chung mục đích

"ĐỂ ĐI ĐƯỜNG DÀI, CON SỐ THỨC THỜI CHƯA BAO GIỜ LÀ YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH"

Đây cũng chính là vấn đề không chỉ riêng tôi, mà rất nhiều người đang quan tâm hoặc làm trong mô hình kinh doanh B2B (thông qua kênh phân phối/đại lý rồi mới tới người dùng cuối) hay B2C (trực tiếp tới người dùng cuối) đã và đang hết sức sốt ruột khi nhìn thấy nhiều buổi livestream bán hàng liên tiếp đạt các con số được gọi tên là "xác lập kỷ lục" hay "doanh thu khủng". Điển hình như hai buổi livestream bán hàng của nữ "chiến thần Hà Linh" thời gian gần đây cứ liên tục "vét kho" cho nhiều thương hiệu, khiến bất cứ ai đã gọi là theo nghiệp kinh doanh, buôn bán cũng phải thèm khát và dù muốn dù không thì cũng phải dành sự quan tâm nhất định đến "sự kiện" này.

Tuy nhiên, trong một cuộc trò chuyện của tôi cùng với 3 người bạn của mình vào trước "sự kiện 4/4" diễn ra. Trong đó, có hai người hiện là chủ của công ty phân phối thực phẩm tại TP.HCM, người còn lại quản lý bán hàng của một công ty có tiếng trong thị trường bán lẻ cùng nhau phân tích khi tôi đặt câu hỏi: "Bao giờ các anh xây dựng đội ngũ livestream bán hàng?"

Anh B. làm tại công ty bán lẻ nói với tôi thế này: "Nhìn thì ham đó, nhưng đợi cái đã".

Tôi lại hỏi: "Đợi là đợi cái gì? Giờ ai cũng lên mạng livestream, có người đã là chiến thần livestream, người lại đổi đời nhờ livestream mất rồi anh còn đợi?"

Anh B. đáp: "Thời điểm này nó làm tôi nhớ đến cái đợt tiền mã hóa hay đợt FOMO bởi Blockchain hồi mấy năm về trước. Bây giờ nếu nói về con số thì tôi cũng áp lực như mấy anh em ngồi ở đây hay ngoài kia thôi. Nhưng bán hàng mà để đi được đường dài thì tôi thấy nó không dễ thế. Dĩ nhiên mấy bạn mà đổi đời hay doanh thu khủng bằng việc livestream bán hàng cũng chẳng phải ngày một ngày hai mà thành công. Chỉ là để có được con số như các bạn ấy thì bản thân doanh nghiệp cũng phải bỏ ra không ít, kể cả là thuê người, booking KOC, KOLs về livestream hay tự xây dựng hệ thống livestream cho riêng mình đều cần sự nghiên cứu một cách tỉ mỉ. 

Mà... mô hình này nó mới quá bạn. Cá nhân tôi và công ty tôi vẫn đang xây dựng cách bán hàng theo kiểu truyền thống và nó vẫn đang hiệu quả, quan trọng là tôi vẫn kiểm soát được nó. Còn cái nào hay mình sẽ học, nhưng để áp dụng ngay thì còn tùy vào mục tiêu mỗi doanh nghiệp".

Tò mò hỏi thêm về việc booking KOC hay KOLs, anh này kể tiếp, cách đây hai tuần, công ty anh đã có xin danh sách tạm gọi là báo giá của các bạn trẻ đang làm trong lĩnh vực KOC để nghiên cứu và lựa chọn người phù hợp để thử bắt đầu buổi livestream bán hàng hoặc tự KOC quay video rồi gắn sản phẩm của công ty vào hưởng hoa hồng trên mỗi đơn thì anh thú thật "chi phí một doanh nghiệp cần đầu tư cho mỗi phiên livestream hoặc làm việc với các bạn KOC hiện nay xét về quy mô thì không khác gì làm chiến dịch như thời booking KOL hay Influencer rầm rộ một thời. Tôi không dám và cũng không có đủ sự hiểu biết trong lĩnh vực này mà có quyền nói là đắt hay rẻ, vì nếu hiệu quả tức đáp ứng được mục tiêu của chiến dịch đặt ra thì bao nhiêu cũng đáng. Nhưng vẫn là quan điểm cũ, để thành công tức mang về giá trị "win - win" ở cả hai phía thì cá nhân tôi nghĩ mình cần có sự đắn đo và cân nhắc nhiều hơn".

MỘT VÀI PHIÊN LIVESTREAM KHÔNG THỂ NÓI LÊN ĐIỀU GÌ

Đúng 20h tối, buổi tiệc của 4 người chúng tôi kết thúc sớm để kịp về theo dõi "sự kiện 4/4" dù ai ai cũng đang còn rất nhiều tâm sự và câu hỏi chưa được thỏa mãn.

Nên sáng sớm nay, chúng tôi lại bàn luận về chủ đề này trong nhóm nhắn tin riêng để chia sẻ với nhau từng quan điểm cá nhân của mỗi người. Và lúc này anh H.A. một trong hai người chủ có công ty phân phối thực phẩm - từng có hơn 10 năm sống và làm việc tại Singapore, anh hoàn thành ngành Tài chính Kế toán và Công nghệ Thông tin Kinh doanh tại Singapore nói: "Sự kiện hôm qua thành công đấy chứ. Hết sạch hàng mà brands cần bán, người tiêu dùng mua được mức hàng với giá hời. Nhưng 1 phiên livestream chưa thể nói được điều gì nếu chúng ta vẫn đang bàn về câu chuyện đi đường dài nhé".

Anh H.A phân tích thêm: "Thông thường các nhà sản xuất sẽ thích làm việc với đại lý vì chuyên môn của họ là sản xuất và họ sẽ thích làm việc với khách hàng có thể mua số lượng ổn định. Tuy nhiên, do thương mại điện tử (TMĐT) đang ngày càng phát triển và thói quen người tiêu dùng thay đổi nhiều sau đại dịch, một số nhà sản xuất bắt đầu tạo dựng các kênh bán trực tiếp trên các sàn TMĐT. Đặc biệt gần đây là TikTok, mô hình livestream thực sự đang là kênh bán hàng quá hiệu quả cho các brands. 

Với một brand lớn có thể chi phí hôm qua bỏ ra không là gì với họ để đổi lại hiệu suất thu về rất cao. Ai cũng nghĩ do anh hùng A, chiến thần B. Nhưng không biết là do sàn Marketplace đốt tiền vô rất nhiều, traffic họ có sẵn họ buff traffic vô các video đó rất nhiều. Mục đích chính chính là "dụ" các brands non nớt chưa hiểu vấn đề chui lên sàn của họ, lao theo cuộc chơi phá giá. Chính vì vậy nên nó tạo ra mâu thuẫn trong chuỗi phân phối vì chỉ có brands/nhà sản xuất mới có thể đưa ra mức giá thấp nhất và các nhà phân phối sẽ dần rời bỏ cuộc chơi này. 

Nếu các brands/nhà sản xuất không tỉnh táo thì sẽ dễ bị cuốn vào vòng xoáy. Tuy nhiên, không thể phủ nhận các mô hình bán online hiện nay (livestream) đang là xu hướng của người mua hàng và nó vẫn sẽ tiếp tục phát triển mạnh trong thời gian tới. Cái cốt lõi là các brands/nhà sản xuất cần phải minh bạch, và tuân thủ nghiên túc về chính sách giá. Nếu làm được điều đó thì các nhà phân phối mới có thể đồng hành lâu dài và bền vững, chứ không phải cứ chỗ nào giảm giá nhiều là sẽ có người mua nhiều (hiện trạng hiện nay trên các sàn TMĐT)".

BÁN HÀNG ĐÔI LÚC KHÔNG CÓ NGHĨA CHỈ LÀ BÁN ĐƯỢC HÀNG

Đó là sự khác nhau rất lớn mà nếu như không "tỉnh táo" rất dễ bị sa lầy, vì bản chất của nó quay trở lại với những gì mà người làm kinh doanh, bán hàng bài bản đều sẽ biết giữa "nghệ thuật bán hàng" và "bán hàng bất chấp" - dù mục tiêu giống nhau, nhưng đích đến lại khác nhau.

Anh H.A nói tiếp: "Nhất là với các brands, bán hàng đối với họ là thứ không thể thiếu, nhưng đã là brands thì uy tín còn là thứ phải mất rất nhiều thời gian lẫn tiền bạc và công sức để xây dựng. Nên với người bán hàng có tâm và đủ kiến thức, họ sẽ không bao giờ vi phạm làm ảnh hưởng đến một trong hai. Thậm chí với brands đi đường dài, đôi khi uy tín có thể "ăn đứt" cả doanh số trong vài trường hợp mang tính quyết định buộc họ phải chọn". 

Bán hàng không có nghĩa chỉ là bán được hàng... Vì bán hàng bằng cách nào, hình thức tiếp cận với khách hàng ra sao và thông qua việc bán hàng và tiếp cận người tiêu dùng làm sao để giữ chân họ ở lại lâu nhất, trở thành khách hàng trung thành chứ chưa bàn xa đến việc thay đổi cả thói quen của người tiêu dùng đều cần sự nghiên cứu, đánh giá cực kỳ bài bản và công phu từ nhiều bộ phận, nhân sự đảm nhiệm các vị trí - chuyên môn khác nhau.

Còn về "chiến thuật" để tăng doanh thu thì dù là người bán hàng hay từ phía brands lúc nào cũng sẽ có cách để làm việc này bằng cách thu thập, tìm ra điểm "chí mạng của khách hàng" để nhanh chóng thuyết phục dẫn đến thao tác mua hàng nhanh nhất và nhiều nhất mà không bị bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào. Nhưng chiến thuật còn phải chia ra cả "ngắn hạn hay dài hạn", và "chiến thuật" khác với "chiêu trò" dù mục đích là như nhau và đích đến là khác nhau.

CÓ THỂ NÓI, "KOC HIỆN NAY CHƯA THẬT SỰ LÀ KOC"?

Ngay cả trên Wikipedia đến nay vẫn chưa hề cập nhật định nghĩa của từ KOC là gì, ấy thế mà nó đã xuất hiện rất nhiều trong cuộc sống, thậm chí được "đặt tên" cho một số cá nhân như một nghề nghiệp đặc thù. Từ đó có thể thấy, KOC vẫn là cái gì đó rất mới nhưng độ phủ sóng của các KOC lại trở nên mạnh mẽ và rộng khắp nhanh đến thế nào song song với sự phát triển của mạng xã hội và hình thức bán hàng trên livestream.

Tuy nhiên, trong ngành kinh doanh và Thương mại điện tử từ lâu đã ngầm hiểu và đưa ra nhận định một cách khái quát về KOC "là người đưa ra nhận xét, cảm nhận về sản phẩm nhằm định hướng trải nghiệm và hành vi của người tiêu dùng". 

Chưa thể khẳng định định nghĩa này đã đầy đủ và sát sao với vai trò của một KOC hay chưa, nhưng xét về mức độ ảnh hưởng của người làm KOC là vô cùng lớn, chứ không đơn thuần chỉ là dùng sản phẩm - nói lên trải nghiệm cá nhân - mang sản phẩm đi bán. Dẫn đến hiện nay có không ít người tự nhận là KOC nhưng quên mất bản thân có thể làm "ảnh hưởng đến định hướng và hành vi của người tiêu dùng" - ảnh hưởng trực tiếp lẫn gián tiếp tới thị trường hoặc một ngành hàng nhất định từ lượng lớn người theo dõi thông qua "sức nặng" của hình ảnh, phát ngôn lẫn nền tảng. Đồng thời, sự phát triển của lĩnh vực này quá nhanh nên KOC vẫn còn quá nhiều thiếu sót hoặc hời hợt vì cho rằng bán được hàng sẽ là đích đến của sự thành công.