Góc khuất của nghề môi giới bất động sản: Gặp nhà giàu cũng đừng vội mừng, cách đối phó khi gặp khách "giàu mà keo"

Đại gia cũng có nhiều kiểu đại gia, không phải cứ gặp khách nhà giàu là đã vội mừng

Nói về những khách nhà giàu mà mình đã gặp và làm việc trong thời gian 6 năm với Thiên Ân thì nhiều vô số. Nó mang đến cho cô những trải nghiệm khác nhau:

"Có những khách mà giàu đến mức mua dự án từ Bắc vào Nam với số tiền khủng, nhưng họ thường muốn mình share hoa hồng vì những sale trước đó tiền lệ vẫn làm việc này. 

Tuy nhiên, cũng nhiều khách không bao giờ hỏi chuyện đó, họ khá thoáng và quyết định nhanh khi xuống tay mua nhà ở 1 dự án mà cho rằng là hợp lý. Còn với những khách giàu mà khó chịu, keo kiệt cũng có nữa. 

Với khách bán mua liên tục, dễ mua, dễ bán, có tiền, sale có thể giảm 1 chút cho khách để họ vui vẻ làm việc với mình ngay cả khi họ không đòi hỏi.

Có khách nước ngoài cũng muốn được giảm giá, nhưng họ là người mua nhiều, một lần giao dịch số tiền rất lớn, thì việc chiết khấu cho khách cũng chấp nhận được. Nhưng sale phải cân nhắc để không phải khách muốn bao nhiêu cũng được. Và nhìn chung sale nên tập trung hơn vào kỹ năng bán hàng, tăng chất lượng dịch vụ thay vì chỉ chăm chăm giảm giá cho khách", Thiên Ân nói.

Nhìn chung đã là khách hàng thì kiểu nào cũng có và sale phải đủ kinh nghiệm để ứng phó: "Khách mua BĐS không phải ai giàu cũng keo, chỉ là 1 phần nhỏ thôi. Con người cũng nhiều kiểu khác nhau và đại gia cũng có nhiều kiểu đại gia. Ví dụ 1 người khách mua bán với mình nhiều, mình quý họ và phần hoa hồng được trả tương đối, mình sẽ share cho khách phần hợp lý vì sự thân tình, mối khách thơm...".

Sale nhìn cái lợi trước mắt mà sẵn sàng giảm "khô máu" luôn, giảm hết cỡ cho khách, nhưng họ sẽ không thể đi đường dài nếu công sức mình bỏ ra không được trả xứng đáng. Điều cần thiết của sale không phải là giảm giá mà cần nâng cao kỹ năng bán hàng, cung cấp thông tin phù hợp, thông tin "đắt" cho khách, giữ uy tín và tăng chất lượng dịch vụ.

Về nguyên tắc chung, Ân sẽ không cắt phần hoa hồng mình nhận được cho khách vì cô cho rằng đó là phần công sức cô đáng được hưởng. 

Tuy nhiên, cũng có 1 số trường hợp đặc biệt như khách rất thân tình, họ là khách quen đã từng có mối quan hệ trước đó thì Ân sẽ cân nhắc trong mối quan hệ và cắt hoa hồng cho khách khi mình cảm thấy thoải mái và hợp lý. 

Một số khách mua những dự án lớn cô sẽ chọn hình thức khác để chiết khấu cho khách bằng cách tặng khách gói nội thất chẳng hạn…

Vốn cũng là người đào tạo nhiều sale BĐS vào nghề, Thiên Ân đã hướng dẫn nhân viên của mình cách xử lý khi khách đòi cùng chia hoa hồng. 

Lúc đó sẽ hỏi lại khách rằng: "Anh (chị) có muốn sau này bán ra với giá tốt không? Bản thân em khi nhận được thù lao này phải bỏ ra chi phí marketing, chi phí học hỏi, thời gian, tâm huyết... chứ không tự dưng mà được hưởng. Những bạn cắt phí cho anh (chị) có hỗ trợ cho anh chị tới cùng khi khó khăn không?".

Khách có quyền chọn sale để mua nhà, nhưng sale cũng có quyền chọn khách

Thiên Ân kể: "Mình cũng đã gặp nhiều khách giàu rồi, họ nói: "Bạn kia giảm cho anh tới mức đó đó". Mình bảo "Vậy anh mua của bạn đó đi", rồi mình không theo đuổi khách này nữa mà đi tìm khách khác để chăm sóc. Khi khách không đánh giá công sức của sale hoặc coi nó quá rẻ mạt thì mình cũng không tiếc. 

Chăm 1 khách hàng mất khá nhiều thời gian, công sức và tương đối cực. Nên dù nghề này đòi hỏi rất nhiều sự kiên trì, nhưng nếu cảm thấy về quan điểm khác thì cũng không nên cố. Dù khách có quyền chọn sale để mua, nhưng sale cũng có quyền chọn khách. 

Sau 1 thời gian có khách không mua nhà qua mình nhưng quay lại hỏi nhờ mình bán dự án, mình mới hỏi: "Bạn trước bán nhà cho anh đâu rồi?" thì được biết bạn sale đó đã nghỉ việc. Năm 2018, 2019 làm BĐS khá dễ; nhưng sau này khó khăn hơn, tính cạnh tranh cao hơn chỉ có những người giỏi mới có thể làm lâu dài với nghề".

Khách càng giàu càng biết tính bài toán kinh doanh nên việc khách "đòi thương lượng" cũng là điều dễ hiểu. Điều quan trọng là kinh nghiệm rút ra với người làm môi giới BĐS theo cô gái này là cần khéo léo linh hoạt để biết lúc nào cần giảm giá cho khách từ phần thù lao của mình, biết lúc nào đặt giới hạn, đối tượng nào nên giảm và không nên giảm, chiều khách đến bao nhiêu là vừa, khách nào cần kiên trì, khách nào nên bỏ. 

Còn với người mua BĐS đừng nghĩ rằng cứ mua được giá rẻ là ngon, vì chuyện "ngon, bổ, rẻ" thực ra là khá hiếm trong mua bán, ngay cả trong việc lựa mua BĐS cũng vậy.